Семинар
Оптимизиране на отношенията с дистрибуторите – залог за увеличаване на продажбите

София, 05-06.04.2012 г./ четвъртък  и петък/ учебна зала на Център за бизнес образование, бул. Цар Борис ІІІ № 93, 9.00 -17.00 ч

1. Идентифициране на подходящите дистрибутори
•    Какво искат крайните клиенти – може ли дистрибуторът да добави стойност към нашия продукт/услуга?
•    Какво иска дистрибутора от доставчика – можем ли да му го дадем?
•    Критерии за оценка на потенциалния дистрибутор ? Оценка на  съвместимостта.
•    Последователност на действията при избора на „правилния” партньор.

2.Тайната на успешните преговори
•    Подготовка за преговори – какво трябва да знаем?
•    Първа среща – какво трябва да научим?
•    Провеждане на преговорите. Ефективни техники за водене на преговори.
•    Анализ на резултатите от преговорите.

3. Комуникативни техники за водене на преговори
•    Умение за задаване на въпроси.
•    Умение за убеждаване.
•    Умение за справяне с възражения.
•    Модели на типичните възражения на дистрибуторските компании.

4. Планиране на дейността на дистрибутора
•    Елементи на добрия бизнес план.
•    Комуникация на плана с дистрибутора. Уточняване на средствата за постигането му.
•    Структура на работата с дистрибутора за изпълнението на плана.
•    Взаимодействие между доставчика и дистрибутора в процеса на изпълнение на плана.

5. Мотивация на дистрибуторите за постигане на фирмените цели
•    Как да мотивираме собственика на дистрибуторската фирма и неговия персонал.
•    Разбиране на потребностите на партньора и тяхното удовлетворяване.
•    Оценка на инструментите за мотивация.
•    Обучението на екипа на дистрибутора като средство за постигане на ефективност и мотивация.

6    Създаване и развиване на партньорски отношения с дистрибуторите
•    Трудните” дистрибутори. Как  дистрибуторите оценяват своите доставчици и изграждат взаимоотношенията си с тях.
•    Типичните грешки в отношенията с дистрибуторите.
•    Как да намерим ефективния алгоритъм за работа с дистрибуторите
•    Лоялността на дистрибутора – ключ към повишаване устойчивостта на дистрибуторската мрежа.

7 Мониторинг
•    Защо партньорите не изпълняват своите обещания.
•    Моделът KPI в отношенията с дистрибутора.
•    Оценка на изпълнението на целите и задачите.
•    Management Minded Supervision (MMS)

8. Работа с просрочените вземания
•    Защо дистрибуторите плащат приоритетно на определени доставчици. Как да станем „приоритетни”
•    Често срещани грешки на супервайзора как да ги избогнем.
•    Профилактика на просрочените вземания. Оценка на фирмата ни -конкурентни предимства по отношение на дистрибутора
•    Преговори за връщане на дълга.

Лектор:   Мария Донева , преподавател и консултант по маркетинг продажби и комуникация

Технология и инструменти за ефективни продажби
София, 19-20.04.2012 г./четвъртък и петък/ учебна зала на Център за бизнес образование, бул. Цар Борис ІІІ № 93, 9.00 -17.00 ч

1. Откриване на ценността на нашето предложение за Клиента – как да продаваме себе си като добри доставчици
•    Основни потребности на клиента и фактори, определящи поведението при покупка.
•    Промяна в потребностите на клиента по време на криза
•    Умението да направим анализ как нашето търговско предложение оптимизира бизнеса на клиента – нашият ключ към продажбите
•    Типове търговци – кои успяват по време на криза
2. Комуникационна компетентност
•    Процесът на комуникация. Основни бариери пред комуникацията. Психологически аспекти на комуникацията с клиента.
•    Умението да задаваме въпроси ни помага:
– да установим контакт
– да разберем потребностите на клиента
– да управляваме продажбения разговор
– да чуем финансовата култура на клиента и нагласата му за плащане
•    Видове въпроси – кога и как ги използваме
3. Подготовка за продажбата
•    Подготовка за продажбата – събиране и анализ на информация
•    Какво трябва да знаем за клиентите, за да направим добро търговско предложение и за да не попаднем в капана на просрочените вземания
•    Какво трябва да знаем за конкурентите за да успеем да диференцираме ползата от нашето предложение
•    Как да подготвим необходимите ни въпроси

4. Първа среща  клиента
•    Мониторинг на организацията на клиента – кой взема решение за покупка, кой взема решение за плащанията
•    Психологически техники за установяване на доверителни отношения с клиента
5. Определяне и настройване към потребностите на клиента
•    Установяване потребностите на клиента – настройване към потребностите на клиента.
•    Използване на методите СПИН и ADAPT  за откриване потребностите на клиента.
6. Успешното търговско предложение
•    Как да «остойностим» търговското си предложение
•    Как да «не продадем» желанието на клиента да не ни плаща на време – техники за изграждане на финансовата лоялност на клиента
•    Техника  Р.А.V.  – свойства, потребности, ползи – клиентите купуват ползите
•    Как да говорим за конкурентите – сравнителна аргументация

7. Как преговаряме за цената
•    Цена и ценност – какво е склонен да плати клиента
•    Входяща цена и цена на ползване на продукта
•    Техники за аргументиране на цената. Позициониране на цената спрямо конкурентите
•    Психологически аспекти на търговските преговори за цената
8. Работа с възражения и приключване на продажбата
•    Кога клиентът възразява? Защо възразява?
•    Принципи и техники справяне с възраженията.
•    Кога да приключим продажбата. Сигнали за покупка.
•    Често допускани грешки как да ги избегнем.
•    Установяване на дългосрочни отношения с клиентите.

Лектор:   Мария Донева , преподавател и консултант по маркетинг продажби и комуникация

Семинар
Събиране на просрочени вземания
София, 26-27.04.2012 г./четвъртък и петък/ учебна зала на Център за бизнес образование, бул. Цар Борис ІІІ № 93, 9.00 -17.00 ч

1.          Защо възникват просрочените вземания?
–    Причини и роля на просрочията в бизнес процесите на фирмата. Просрочените вземания като резултат от неефективна комуникация с клиентите.
–    Типове клиенти и специфика на установяването на конструктивни отношения с тях
–    Контролиращи действия, гарантиращи ефективни финансови взаимодействия с клиентите
–    Кой и как във фирмата трябва да работи с длъжниците

2.    Профилактика на просрочените вземания
–    Отношенията към парите на вашите служители като решаващ фактор за отношението на клиентите към вашите пари
–    Как да станем фирмата на която плащат първо – организация на работата и поддържане на позитивни отношения с „ключовите” служители в клиентските фирми
–    Фирмена система за предотвратяване на неплащанията

3.  Специфични мерки за недопускането на превръщането на просрочените вземания в несъбираеми
–     Специфика на работата с рискови клиенти
–      Алгоритъм на работата с клиента в началото на просрочието – основен елемент в профилактиката на несъбираемите вземания. Възможни грешки на този етап
–    Причини за неплащането. Четири типа клиенти, които не плащат. Стратегии за работа с тях

4. Работа с дълга и длъжника
–    Основни причини за възникване на задълженията
–    Реални и мними сложности на длъжника
–    Кога и как трябва да напомним за неплащането

5. Особености на преговорите с длъжника
–      Четири типа длъжници и специфика на преговорите с тях
–      Планиране на преговорите с длъжниците. Подготовка на аргументи и контрааргументи
–      Организация на разговора с длъжника: избор на време и място. Възможни грешки

6. Ключови умения за делово общуване при работа с просрочени вземания
–     Преговори с длъжника: психологически бариери. Изкуството да кажеш „Не”
–     Молим иили изискваме? – удържане на позицията
–     Аргументация: условия, правила, техники

7. Комуникативни умения
–     Как уверено да говорим за неприятни неща
–     Как да поставим приоритетите в разговора
–     Манипулации. Методи за защита
– развитие на отношенията с клиента след получаването на дълга

За повече информация: Р. Русинов тел.: 0877 29 30 31

barometar.net